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Yield Management in der Hotellerie – der Hotelier ist am Drücker

Der Begriff des Yield / Revenue / Ertragsmanagement ist offensichtlich in der Hotellerie noch immer ein Buch mit 7 Siegeln. Zumindest konnte ich das heute während des Brennpunkt eTourism lernen.

Der Wettbewerb in der Hotelleriebranche steigt kontinuierlich und mit ihm der Druck auf die Hoteliers, Hotelzimmer und Dienstleistungen erfolgreich und vor allem effizient zu verkaufen.

Erschwerend kommt hinzu, dass ein Hotelier 365 Tage im Jahr 1 fixe Kapazität zum Verkauf parat hat. Anders als in der Flugbranche, kann der Hotelier in nachfrageschwächeren Zeiten (Zwischen-/Nachsaison) nicht Kapazitäten streichen. In der Luftfahrtbranche ist das leicht möglich: Entweder man dünnt Rotationen aus und betreibt eine Strecke weniger oft pro Tag oder man bedient sich eines kleineren Flugzeugs für die betreffende Route in einem bestimmten Zeitraum, oder auch nur tagesweise. Theortische Modelle in der Hotellerie, wie z.B. einen Haustrakt zu sperren bringen hier nur marginal Erfolg. Ein Kriterium eint die beiden Branchen aber:

Die Ware ist höchst verderblich.

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Faszinieren statt rabattieren

Egal ob Industrie, Dienstleistung oder Handel: Der Preis steht wieder deutlich stärker im Fokus. Und das betrifft nicht nur die Durchsetzung gewinnträchtiger Margen im Verkaufsgespräch sondern auch den Preisfindungsprozess. Das Pricing wird zwar immer härter, komplexer, chaotischer und verlustträchtiger – aber auch chancenreicher, wenn man es ideenreich anzugehen versteht.

Eine im Dezember 2008 durchgeführte Untersuchung des österreichischen Meinungsforschungsinstituts Marketagent brachte folgendes zutage: Nicht etwa Finanzierungsschwierigkeiten oder Marktsättigung und Wettbewerbsdruck bereitet den Managern die größten Probleme, sondern das Thema Preise. Es landete auf Platz eins einer vierzehn Themen umfassenden „Sorgenskala“. Die Gründe dafür sind vielfältig. Sie haben aber nicht immer nur mit einer höheren Preistransparenz und gestiegener Preissensibilität zu tun. In vielen Fällen sind sie hausgemacht.

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